CÓMO VENDER FORMACIÓN BONIFICADA.

Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

Foto tomada de Flickr bajo licencia Creative Commons, autor Guillermo Fdez.

El título de éste post es, en realidad, una frase de búsqueda en Google mediante la cual varias personas han accedido a éste blog. Han sido búsquedas de calidad, es decir, han visitado por término medio 8,25 páginas y han permanecido leyendo los artículos de este blog durante 9:58 minutos. En mi opinión, vender formación bonificada es un error monumental y por eso (paradójicamente, lo reconozco) me he animado a reflejar cuatro recetas para vender formación bonificada. Gracias a Victoria, José Luis, Fernando y Francisco que me han ayudado (sin ellos saberlo) a poner en orden éstas ideas. Son las siguientes:

Receta uno: Debes abordar a tus clientes convencido de que la formación bonificada no existe. La clasificación bonificada – no bonificada es errónea. Por extensión debes descartar también todas las variantes del tipo “formación 100% bonificada” o “formación gratis pues te descuentas su coste de los seguros sociales”.

Quizá te preguntes, “si no puedo vender formación bonificada, ¿qué vendo?”. Muy sencillo: vende formación útil. Si el témino “útil” no se adapta bien a tu estilo puedes también llamarla “buena”, aunque éste último término tiene menos gancho.

Solamente existen dos tipos de formación: la formación útil y la formación inútil. Llamaremos formación útil a aquella que provoca un cambio observable y duradero en el modo en que desarrolla su trabajo el alumnado. Ese cambio observable debe ir parejo a una mejora de los resultados de la empresa o, al menos, del departamento de dichos alumnos. Lógicamente llamaremos formación inútil a la que no provoca cambios ni en la forma de trabajar ni en los resultados empresariales o departamentales.

Una vez que tu cliente esté interesado en la formación útil, cuando ya tengas el contrato firmado, puedes anunciarle (con despreocupación y desdén, como de pasada) algo tipo “por cierto, existe una especie de subvención para todo ésto …. pero ya te iré comentando”. Recuerda: habla de la bonificación sólamente al final, una vez cerrada la venta, y sin darle a penas importancia. De lo contrario focalizarás la mente del cliente para siempre hacia la gratuidad y nunca más podrás venderle nada que tenga que pagar.

Receta dos: Debes presentarte ante tus clientes con una ambición desmesurada, fuera de todo control, infinita. Hay ciertos comerciales de formación bonificada con una ambición prácticamente nula, inexistente. Apuntan tan bajo que si fueran cazadores tendrían las botas llenas de perdigonazos. Sufren al máximo en cada venta que intentan.

Ya lo hemos dicho antes. Olvida eso de “formación 100% bonificada”. Si deseas tener éxito en la venta de formación bonificada útil y ser el mejor, debes ser infinitamente más ambicioso y anunciar “formación 800% bonificada” o mejor todavía “formación 4.000% bonificada”. Como poco. De ahí para arriba.

¿Que cómo se bonifica el 800% de una formación? muy sencillo el 50% lo bonifica la FTFE (Fundación Tripartita) y el 750% restante la FROIF (Fundación Retorno de la Inversión en Formación). Los vendedores mediocres sólo son capaces de ofrecer el 100% de bonificación de la FTFE, mientras que los números uno podéis tocar el cielo de las ventas. Podeis ofrecer ese 100% y, como vendeis formación útil, añadirle un 700% de retorno de la inversión en formación gracias a la mejora de los resultados de la empresa o el departamento sometido a tus cursos.

Receta tres: Debes explicar a tus clientes que la única forma de bonificar el 100% de los costes de un curso es no considerar el 100% de los costes. Algunos comerciales de formación bonificada ponen a sus cursos un precio exactamente igual a la bonificación máxima posible. De ese modo la bonificación cubre el 100% de su factura, pero ¿y el resto de los costes de formación?. El resto de los costes de formación nunca quedan cubiertos por la bonificación. Pero no pasa nada, los ignoran y listo. “Ojos que no ven, corazón que no siente” o “Coste que no se imputa, coste que no existe”.

Por contra, los buenos comerciales de formación bonificada útil, ayudan a su cliente a que identifique hasta el último euro que va a invertir en formación: detección de necesidades, diseño, impartición, logística y secretariado, seguimiento de resultados. Tienen en cuenta hasta el coste de las llamadas para buscar proveedores. Todo. No les importa que la cuenta ascienda mucho pues, como hemos visto, bonificarán ese importe con una ambición desmesurada.

Receta cuatro: Debes decirles a los clientes que los Reyes Magos no existen. Los Reyes Magos son los padres. El dinero de las bonificaciones no es un regalo que mágicamente provenga de algún sitio lejano. No. Mucha gente lo cree, pero no es así. El dinero de las bonificaciones es dinero que la empresa pagó a la Seguridad Social a lo largo del año anterior. Es su dinero. Es dinero pagado por adelantado. Dado que es su dinero más les vale que lo gestionen bien y tú puedes ayudarles a ello.

José Carlos Amo.
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11 Respuestas a “CÓMO VENDER FORMACIÓN BONIFICADA.”

  1. Gustavo Ruiz dice:

    Me ha gustado mucho la entrada, porque sitúa las cuestiones en su lugar. De hecho, la falta de producto de calidad ha llevado a muchas ETT y firmas de consultoría arribistas a jugar con precios imposibles, adecuando la factura al número de alumnos necesarios para justificar con su firma las posibles cantidades a descontar por el cliente en el futuro abono de las cotizaciones.

    Añadir que en el caso de empresas grandes, la subvención alcanza un límite del 60 por ciento del coste. Lo que reduce aún más el precio que se factura por parte de los “nuevos” competidores. Resultado: mala calidad del producto que se pretende adecuar a un inexistente presupuesto en base cero.

    Un saludo.

  2. Gustavo gracias por participar. Un saludo.

  3. Buenos días José Carlos,

    Encontré tu página a través de la AJE de la que soy un nuevo miembro y de la mano de José Luis Del Campo Villares.

    Me pareció muy acertada tu entrada porque has situado las cuestiones en su lugar. La batalle de precios solo la ganan los grandes en la que los clientes sin darse cuenta suelen intercambiar calidad por precio.

    Tenemos una empresa de formación experiencial bastante innovadora y en una reunión hace poco un cliente potencial me preguntó porque no podríamos ofrecerles formación gratuita basada en las bonificaciones cómo la hacen otros.

    Tuve que responder que a veces en la vida hay que decidir entre el estándar o el acierto de algo personalizado de calidad.

    Y gracias a nuestra decisión de no competir solo por precio conseguimos el cliente.

    Un saludo

    Christopher

  4. Gracias por tu participación Christopher,

    yo creo que lo que muchas veces encarece el precio de la formación es la gestión y administración de la misma. En todo caso estoy de acuerdo contigo en poner en su justo valor (y precio) a la formación de calidad, entendiendo por tal aquella que produce cambios medibles y cuantificables.

    Y, como suelo decir, si además de que la formación tenga un alto retorno puede ayudarse con la bonificaciónde la FTFE pues mejor que mejor.

    Saludos.

  5. esteban rivas dice:

    Buenas tardes, estoy de acuerdo contigo en muchas cosas, en otras no tanto, quizás pareciera que la manera como sugieres que vendamos eso, se acerca a eso que dicen por ahi “aclara tanto, que oscurece”.

    Saludos,

  6. Hola Esteban, gracias por participar.
    En mi opinión, aclarar es aclarar, no es oscurecer. Por algún motivo muchas consultoras y muchos usuarios de formación han elegido el camino de complicar las cosas. De hacer parecer que esto de la bonificación es algo sofisticado, casi como hablar con los dioses. Y lo que es peor, de hacer creer que lo esencial de la formación es la bonificación y su falsa gratuidad.
    Un saludo.

  7. antonio perez navarro dice:

    Hola Jose CArlos,

    Mi traabajo comercial siempre ha estado orientado a la formacion, iniciando en empresas pequeñas donde todo se centra en la venta masiva y agresiva de formacion distancia y actualmente dirijo la red comercial de la zona sur en una empresa seria.
    Me ha gustado tu articulo, porque se parece a la idea que tengo de formar a mi equipo pero me parece muy idilico puesto que de cada 1 empresa seria y de calidad cuantas hay que hacen todo lo contrario ??????
    Sobre todo en epoca de crisis, la formacion con “regalos incluidos”: vease gps, dvd, como luchamos con esta competencia desleal que lo unico que quiere son los 420 €.
    Yo lo estoy intentando con muchas visitas, buenos productos y sobre todo orientando al cliente al “que necesita” y no firme usted aqui que no tiene que hacer el curso.
    Seguimos en contacto, saludos

  8. Antonio, me encanta tu participación, gracias.

    Admito que mi forma de verlo pueder ser idílica, incluso ingenua. Sin embargo tú mismo descubres un elemento de diferenciación, que como sabes es una de las mejores armas comerciales: me refiero a que afirmas que por cada empresa seria y de calidad hay muchas que son lo contrario. Ser como todos y encima ser malo es mal asunto. Mejor ser del exclusivo y selecto club de las consultoras profesionales, de confianza.

    La empresa “aquí te pillo (la bonificación) aquí te mato” se verá obligada a renovar cada año su esfuerzo comercial si no quiere que otro más espabilado le levante el negocio. La empresa seria contará con clientes fieles que se lo pensarán mucho antes de cambiar de proveedor.

    Es mi opinión, claro.

  9. antonio perez navarro dice:

    Gracias Jose Carlos por tu contestacion.

    Seguire contestando a algunas cuestiones porque es bastante interesante relacionarse con empresas del sector que trabajen bien.

    Saludos

  10. FJ dice:

    Voy a trabajar en formación Util,y me ha parecido muy interesante vustros comentarios,estaría muy agradecido ei me contais un poco como está el sector y como andan las empresas a la hora de ofrecer este clase de producto.
    Un Saludo

  11. cysko dice:

    hola
    me han ofrecido trabajar en esto de la formacion bonificada para VENDER FORMACION¿que opinais de esta empresa?es seria?paga a sus comerciales?es que me han ofecido al principio un contrato mercantil y no me fio….per oesta la cosa tan mal para los comerciales…es esto o otrabajar haciendo tarjetas para citybank…¿que me recomendais?
    muchisimas gracias…

    un comercial en paro!


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